家づくりへの情熱

2020/07/17

【住宅】コロナでも過去最多の『住宅契約数』

不思議ですね…。3月4月は住宅展示場への来客が4割・5割も減りました。当然、外出自粛とステイホームですから、モデルホームを見に来る人は半分になってしまいました。住宅部門の売上は約100億円ですから、このままだと契約が減って、次に売上が減って、100億円売上は60億円、50億円になってしまいます。私も少し焦ってしまって、どうなるのかなと心配。飲食店やライブハウスなどと同じように、住宅会社もこのままだと倒産するのではないかと考えました。

 

しかし不思議です…。今は7月ですが、6月末までに住宅部門で契約していただいたお客様が5年間で『過去最多』となっています。7月から12月の年末の予想でも、去年(2019年)と比べて110棟以上契約棟数が増えてしまいます。そして今年の契約は『500棟』を大きく超えてしまいました。もうびっくりですね…。どうしてでしょう。

 

大手のハウスメーカーや日本でも有名なビックビルダーの住宅の契約棟数が、過去最低の記録なのに、どうして『アサヒグローバルさん』だけがコロナなのに『過去最高の契約棟数』なのでしょうか…。まあ本当のところ私にも分かりません。しかし契約されたお客様の立場に立って考えてみると、少し理由が分かるのではないでしょうか。ということで、お客様の気持ちになってその理由を私なりに考えてみました。

 

①来店のお客様が少ないのに、どうしてその少ないお客様がたくさん契約していただいたのでしょうか(来店者契約率の向上)。それは私が『日本一住宅』の基準を作って広告、宣伝したからでしょうね。
今までは各住宅会社が、自分の会社の住宅が一番いいんですよ、とそれぞれが勝手にお客様に言っていました。しかし住宅建築が初めての『素人のお客様』には、何が良くて何が悪いのかが分かりません。だから私は『良い住宅』の基準を『性能評価』『機能評価』『デザイン評価』『実績・保証評価』『標準価格評価』『フル装備価格評価』の6つの種類に分けました。そしてそれぞれを50項目に分けて、科学的評価国交省基準に応じて点数で評価しました(50項目×10点満点=500点満点)

 

これで建築が素人のご主人様や奥様にも、この住宅会社は何が良くて何が悪いのかが判断できますね。非常に分かり易くなりました。そして私は東海3県の住宅会社50社と当社を比べてみたのです。はい、大きな声では言えないのですが、当社が断トツの『一番』でした。それをお客様が良く分かっていただいたので、コロナ禍でも過去最高の契約数になってしまったと、私は考えています。

 

②次にもう一つの理由は、来店されたお客様が次のお打ち合わせを希望される数が凄く増えました(来店者商談率の向上)。それは私達が契約を目標に接客はしないと決めているからでしょうね。(当社には営業マンの契約に対する業績給与は全くありません。)(一般の住宅会社には契約業績給があります。)私たちはあくまでお客様の『幸せな住宅』をつくりたい。そのためにはお客様一人一人のお話をよくお聞きして、そのご家族だけにしかない『物語り』をつくりたいのです。そして一つ一つの物語りが実現できる『幸せを感じる住宅』をつくりたいのです。それが一番大切なことです。

 

ですから接客商談ではありません。当社の専門的に訓練された営業マンが一つ一つ順番にお話をお聞きして、質問して解答を集めます。それをコンピューター処理して、答えを出して、そのご家族にとって最適な住宅を提案します。ご主人様と奥様の物語りと幸せ感が全く違うこともしばしばありますが、それを見つけて調和させるのが当社の営業マンの仕事なのです。

 

ということで、過去最多の住宅契約棟数。ありがとうございました。

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